Das Sales Force Effectiveness Programm
Intelligente Strategien für eine messbar bessere Performance im Vertrieb oder: Wie man das Rennen im Markt gewinnt


 

          Autoren: G. Bittner, R. Kohnen
ISBN 978-3-00-019571-6







 

 

In zunehmend komplexeren und anspruchsvollen Märkten, die sich schneller verändern als je zuvor, geht es für viele Unternehmen um die Fragen:

  • Wie erreichen wir eine messbare Leistungssteigerung im Vertrieb?
  • Wie setzen wir Ressourcen effektiver ein, erreichen eine höhere Produktivität und Wertschöpfung und senken die Kosten?
  • Wie managen wir den Vertrieb und haben jederzeit einen Überblick über die relevanten Leistungsparameter, um flexibel zu steuern?
  • Wie steuern wir Change-Prozesse so, dass daraus eine schnelle Leistungssteigerung resultiert?
    Wie messen wir die Performance im Bereich der weichen Faktoren, der Führung, der Motivation, der Kundenzufriedenheit u.a.?
  • Wie erreichen wir den höchsten Wirkungsgrad bei Kunden, kennen deren Bedürfnisse und fokussieren den Vertrieb auf die wichtigsten Kunden? Erfahrungen in der Praxis mit dem Performance-Management-System, das wir entwickelt haben und in Unternehmen einsetzen, zeigen, dass es damit möglich ist, effektiver als bisher zu steuern und die Leistungsfähigkeit messbar zu steigern.

Die Erfolgsformel heißt:

  1. Definieren Sie präzise messbare Standards für harte und weiche Faktoren.
  2. Setzen Sie diese Standards konsequent um - auch gegen Widerstand.
  3. Machen Sie Mitarbeiter stolz auf Erfolge und prägen Sie dadurch eine motivierende Leistungskultur.